PNL

O currículo de Azevedo é extenso, invejável e pode ser conferido no seu site pessoal --- http://synectics.cjb.net --- Mas como conhecemos uma árvore pelos seus frutos, vou cometer o pecado da gula e pular direto para a entrevista.


Ferrari

Azevedo, para começarmos situando o leitor, nos dê uma explicação genérica (essencial) da razão de ser da PNL. O que é? Como surgiu? Pra que serve?


Azevedo

A PNL (Programação Neurolingüística) surgiu na efervescência da Califórnia, em 1975. Richard Bandler, então estudante e John Grinder, que era seu professor, sairam com uma câmera em punho, filmando e analisando os melhores comunicadores que conseguiram entrevistar. Seu objetivo era descobrir modelos de desempenho de sucesso. Filmaram jornalistas, terapeutas e professores. Os mais famosos foram: Fritz Perls, pai da Gestalterapia; Virgínia Satir, criadora de Terapia Familiar, e Milton Erickson, criador da moderna abordagem indireta na hipnoterapia. Além disso entrevistaram Alfred Korzibsky, famoso linguísta (que cunhou a famosa frase "o mapa não é território"), Noam Chomsky (criador do que é conhecido como "estrutura profunda e estrutura superficial da linguagem), Gregory Bateson (antropólogo), Edward Hall (escritor sobre percepção e realidade subjetiva) e o psicanalista Paul Watzlavick (que estudou profundamente a teoria dos sistemas e sua aplicação em terapia).


Muitos se perguntam quais são as bases conceituais da PNL. Se estudarmos as obras das pessoas acima relacionadas (e muitas delas já estão em português), encontraremos todas as bases da PNL. Só que Richard Bandler e John Grinder são pessoas objetivas e pragmáticas, não exatamente teóricos conceituais. Eles fizeram uma urdidura desta trama de conceitos e, a partir do híbrido conseguido, criaram a Programação Neurolingüística.


Não vou me alongar demais como surgiu - para isso existem os livros. O importante é o que a PNL é, ou está se tornando, hoje em dia. A PNL é um conjunto de ferramentas em perpétua evolução. O que é a PNL? O melhor termo é ainda o focado no seu objetivo: é uma arte para desenvolver a excelência na experiência subjetiva, através da comunicação humana, para facilitar o atingimento de metas.


Alguns a chamam de uma metodologia ou uma tecnologia. Só que metodologia significa algo já ortodoxo, congelado no tempo. E tecnologia pressupõe um conjunto muito certinho de passos, completamente testado sob os parâmetros científicos e já matematizado, algo que não representa a plasticidade da PNL atual. A PNL usa as descobertas da ciência, mas não é ciência. Ela é muito mutável para ser uma metodologia ou tecnologia. Visa ser principalmente efetiva, no sentido de alcançar resultados. Seria mais apropriado chamá-la de um conjunto de ferramentas pragmáticas de mudança e de busca de excelência, pois assim como no seu início, na década de setenta do século passado, ela se abeberou do que estava sendo discutido como mais moderno, em termos de neurociência, percepção subjetiva, antropologia, linguística e psicoterapia, hoje em dia ela se avizinha do que é discutido hoje, na área da psicobiologia, psicoimunobiologia, treinamento e coaching e tudo o mais que possa ser útil para o seus objetivos...


Muita gente ainda acha que a PNL é um tipo de psicologia, ou um tipo de psicologia simplificada, voltada para o uso pessoal, como uma forma de auto-ajuda. Algumas vezes pode ser usada assim, mas há diferenças intrínsecas. Escutei recentemente, do Dr. Jairo Mancilha, famoso trainer da PNL, a frase: "PNL é diferente de psicoterapia, pois na maior parte das vezes a psicoterapia segue o modelo da medicina: focalizar o que está errado e tentar consertar isso. A PNL segue um pressuposto diferente: focalizar o que está certo, o que faz sucesso, e ampliar isso. Desse modo, a PNL se assemelha principalmente a uma forma de aprendizado, de treinamento perceptivo e linguístico."


Agora, para completar o seu triunvirato - desta primeira pergunta que na verdade são três... - vamos responder para que serve a neurolinguistica. Já disse que não é psicoterapia - mas pode ser usada por psicoterapeutas. E não é em si ensino de alguma coisa - mas pode ser usada por professores, instrutores e treinadores. E também tem aplicação para vendedores, executivos, chefes e líderes, políticos e quaisquer outro tipo de pessoas que interagem com pessoas, seja uma só pessoa ou milhares delas... E isto porquê é, em essência, ferramentas de comunicação eficiente, e de comunicação persuasiva. Como a PNL é, em resumo, uma forma de entender e modificar a experiência subjetiva, através da comunicação, seja interna (de nós para nós mesmos, para nossos estados internos) ou externa (para as pessoas ao nosso redor), fica difícil estabelecer um tipo de local ou ambiente onde ela não possa vir a ser de alguma utilidade...













Perguntinha difícil... De que é feita a PNL? Seus componentes são o mesmo da comunicação humana: palavras, tons de fala, gestos, linguagem corporal em geral. Mas podemos ir mais fundo, dizendo que a PNL é feita de percepções da realidade, do outro e de si mesmo. Sua intenção é buscar percepções mais ricas e, por isso, mais flexíveis, capazes de atingir melhor os objetivos desejados.


A PNL interage com os componentes que criam o comportamento humano - a linguagem, a fisiologia individual e as crenças cognitivas. Estas bases, ou fontes, criam estados mentais que se refletem no comportamento exterior, das pessoas e grupos.


Já ouviu falar de "Efeito Borboleta"? Este é o termo que costumamos usar para indicar que a partir de pequenas causas podem ser obtidos enormes resultados, em uma sinergia fantástica. É isso que a PNL persegue: a partir de pequenas mudanças controláveis na linguagem, na fisiologia corporal (postura física, tonus muscular, ritmo respiratório, cinestesia e sinestesia interna) e nas crenças e valores pessoais, busca-se (e espera-se) uma enorme mudança no comportamento observável.


Ferrari

Azevedo, você falou em estados mentais que se refletem no comportamento exterior. Então eu lhe pergunto:


Para a PNL, o que é a mente? E como a PNL se relaciona com ela?


Azevedo

Para a PNL a mente é um conjunto de programas e padrões. A PNL estuda a estrutura da mente, não o seu conteúdo. Pressupõe que existem determinados "esquemas" na estrutura dos pensamentos e percepções que podem ser identificados e utilizados como forma de modificar a mente, tornando-a mais eficiente e adaptada aos objetivos almejados.


Não nos preocupamos realmente se existe algo chamado "mente" como uma entidade energética, sutil, imaterial etc. Alguns acreditam que a PNL advoga algum pressuposto análogo à paranormalidade, pensamento positivo, forças espirituais etc. Nada disso. A PNL é pragmática - visa nos auxiliar a usar melhor a nossa mente para desenvolver comunicação e comportamento de sucesso.


Usamos assíduamente a metáfora do cérebro como o hardware e a mente como o software, uma analogia já bem conhecida e repetida. Muitos alegam que é simplória, ingênua, reducionista até. Eu também pensava assim - até assistir uma entrevista de um renomado neurocientista, no Discovery Channel, onde ele usou essa mesma metáfora... Se os pesquisadores de ponta da neurociência se sentem confortáveis em usá-la, porquê eu não posso usá-la também?


Encaramos a mente como uma "caixa preta" em que só podemos manipular aquilo que entra e aquilo que sai. Então não teorizamos - buscamos modificar os estados mentais a partir de suas entradas (informações perceptivas) e suas saídas (fisiologias, crenças e comportamento). É assim que a PNL se relaciona com a mente.


No fundo a PNL não afirma que temos uma mente. Ela nos diz que temos VÁRIAS mentes. Ou melhor, diversos "estados da mente", estados mentais, que chama de "partes" e que, pessoalmente, prefiro chamar de aspectos.


Estas partes ou aspectos podem ser bem diferentes uns dos outros. Agimos de forma diferenciada em nosso trabalho do que com nossos amigos. Agimos com nossos pais e mães diferentes do que com desconhecidos.


Em situações de estresse somos pessoas bem diferentes de nosso habitual e, é sabido, pessoas muito pacíficas podem fácilmente serem treinadas para a guerra, e se tornarem assassinos frios, soldados perfeitos... O segredo é como acionar os estímulos certos, na matriz mental.


A primeira vista esta concepção pode parecer assustadora. Mas ela não é má em si. Depende muito de como é aplicada. O que ela diz, em essência, é que somos seres muito mais flexíveis e adaptáveis do que podemos supor.


Nossa mente cria modelos da realidade, usando referências dos cinco sentidos. E estes modelos são "filtrados" pela focalização da atenção, de modo que o mesmo estímulo percebido se transforma em comportamentos totalmente diferentes, para várias pessoas. Um esquimó, por exemplo, percebe o gelo e a neve de forma completamente diferente de mim, caso eu o visite em seu iglu gelado. Sua experiência da neve é mais rica, com muito mais referências do que a minha. E mesmo que eu estudasse a neve com afinco, teria sempre uma percepção diferente dele...


Então isso é a mente para a PNL - uma construção de experiências perceptivas, em um processamento em várias camadas. Por praticidade, chamamos de níveis conscientes e inconscientes, mesmo sem nos preocuparmos em científicamente encontrarmos o inconsciente. Usamos o termo porque funciona. A PNL usa tudo o que funciona.


Ferrari

Você diz que a PNL se interessa pelo que funciona. Mas o que é "funcionar" para a PNL? E, a PNL que funciona em um determinado caso, funciona da mesma forma em outro também? Porque?


Azevedo

Você me pergunta duas coisas: vou resumir a minha impressão, baseado no que aprendi de PNL desde 1992:


"Funcionar" para a PNL é atingir objetivos préviamente definidos. Se uma pessoa queixa-se de excessivo desânimo, independente do fato de que há outras coisas em sua personalidade / ambiente, o parâmetro de realização é ela encontrar novas fontes de ânimo, ou se focalizar melhor nas fontes de ânimo que já tem.


No entanto a PNL busca também criar objetivos positivos, nas pessoas cujos objetivos são inadequados ou construídos de forma negativa, e portanto, de difícil realização ou satisfação.


Quanto a segunda parte, eu repito que a PNL é mais uma arte do que uma técnica padronizada. Por isso não é possível aplicá-la como se fosse apenas um apertar de botões. A palavra " programação" nos cria uma impressão algo mecanizada e, talvez, crie expectativas exageradas em alguns casos. No entanto, mesmo com estas expectativas, considero muito mais fácil perseguir objetivos definidos pela abordagem da PNL. Vou me estender mais sobre isso depois.


Ferrari

Vamos entrar então na parte da programação. Porque "programação" neurolinguistica? Em que isto implica?


Azevedo

A PNL utilizou o conceito de programação baseado mesmo no modelo "computacional" da mente humana. Isto é, analisando o cérebro como um hardware e a mente e os pensamentos como um software, a hipótese é que podemos "reprogramar" a mente, retirando "bugs", ou seja, erros de programação gerados no passado.


Isto não é uma novidade da PNL - a Dianética já buscava fazer isso desde a década de quarenta. A Dianética chamou os padrões mentais de "engramas" - algo a ver com programas, mas é melhor entendê-los de forma similar ao conceito de "scripts" ou roteiros da Análise Transacional ou de "padrões mentais" da PNL. Os padrões são sistemas de crenças e percepções filtradas da realidade, criadas em um momento do passado e que podem, por mudanças das circunstâncias ou da próprias pessoa, se tornarem inapropriadas. Assim, "reprogramar" uma pessoa, pelo ponto de vista da PNL, é ajudá-la a modificar os seus padrões mentais.


Assim, vocês poderiam dizer: "mas então o que a PNL faz já era feito exatamente igual pela Dianética, pela Gestalterapia ou pela Análise Transacional, antes dela? A questão é que a PNL deu um passo além destas abordagens - um grande passo além. Ela analisou tudo o que podia ser útil mas não se restringiu à estrutura descritiva criada por uma pessoa só. Ela defende que as pessoas tem estruturas. E que o interessante é usar de forma positiva esta estrutura, usando-a para ampliar a FLEXIBILIDADE da pessoa.


Por exemplo, se uma pessoa apresenta comportamentos infantis em uma situação e comportamentos adultos em outro, ela até se encaixaria em um trabalho no formato de Pai-Adulto-Criança (PAC), como faz a Análise Transacional. No entanto, nem todos se encaixam neste padrão. Há milhares de pessoas diferentes no mundo, e as abordagens de aprendizagem, de motivação e de terapia devem se adaptar às pessoas, e não as pessoas se adaptarem as abordagens. Nem todo mundo tem um complexo de Édipo ou de Electra...


Por isso, a "Programação" na PNL não é algo engessado, tal como acionar botões e sempre encontrar a mesma resposta. Inclusive considero este nome inadequado, apesar de ser quase impossível mudá-lo, depois de trinta anos de desenvolvimento.


Ferrari

Você disse: "As abordagens de aprendizagem, de motivação e de terapia devem se adaptar às pessoas, e não as pessoas se adaptarem as abordagens.". Minha pergunta é:De que forma a PNL se adapta a estrutura da pessoa? E, para a PNL ser PNL ela tem que ter alguma coisa fixa, ou engessada, como você diz. O que seria esta coisa? Está baseada em que?


Azevedo

A PNL juntou vários conceitos e constatações da Teoria da Comunicação, da Linguística, da Cibernética, da Teoria dos Sistemas e da Gestalt, da Terapia Familiar, da Hipnose Ericksoniana, da Neurociência.... E a partir deles criou alguns pressupostos, uma série de parâmetros para entender a "caixa preta" da mente humana, e assim entender como mudar o comportamento humano a partir da comunicação.


Se você observar as pressuposições da PNL, perceberá que a estrutura que ela preconiza não é fechada, afirmativa; é mais aberta, interrogativa. Ela nos diz, sobre a estrutura mental do indivíduo, apenas, que ELE É CAPAZ DE MUDAR. E só isso.


Para facilitar, vamos listar aqui as principais definições:

1. O cérebro da imensa maioria dos seres humanos é similar. Não há grande diferença entre os "gênios" e os indivíduos "normais" além de uma maneira mais eficiente de usar os pensamentos;

2. Padrões de pensamento e comportamento podem ser aprendidos, se aprendermos a eliciar (investigar/descrever) os componentes das crenças (como percebemos o mundo), valores (o que priorizamos no mundo), filtros perceptivos (em que focalizamos a atenção no mundo) e fisiologia (como reagimos corporalmente ao mundo);

3. Não há substituto para canais sensoriais limpos e abertos;

4. Todas as distinções que os seres humanos são capazes de fazer em relação ao ambiente e aos comportamentos podem ser representados por registros sensoriais modais (visuais, auditivos, cinestésicos, gustativos e olfativos). Seus subcomponentes são chamados submodalidades de percepção;

5. O significado da sua comunicação é a resposta que você obtém, independente de sua intenção;

6. Resistência é um comentário sobre a inflexibilidade do comunicador;

7. As pessoas têm todos os recursos necessários para fazer as mudanças desejadas;

8. O valor positivo de uma pessoa é mantido constante mesmo que o valor e a adequação do seu comportamento seja questionado;

9. O mapa não é o território;

10. Todo comportamento tem uma intenção positiva;

11. Ao invés de um eu único, é mais eficaz para conseguir mudanças representarmos a mente como uma coleção de estados internos: constelações de percepções, cognições (crenças/valores) e fisiologias.;

12. Consciente e inconsciente são apenas áreas por onde o foco da atenção flutua, não compartimentos estanques;

13. Se você fizer o que sempre fez, terá a resposta que sempre obteve;

14. A natureza do Universo é mudança, tudo é um sistema aberto e tende a mudar. Sistemas fechados, por melhor que pareçam ser, estagnam e decaem;

15. Não há erros, só resultados;

16. Não há fracassos, apenas experiências de aprendizagem;

17. Crenças, valores, percepções, filtros e identidade pessoal transparecem na linguagem, seja a falada, a escrita ou a corporal. Modificações na linguagem podem afetar as anteriores.

Há outras listagens maiores ou menores, mas esta é a que gosto e uso. Algumas pressuposições são mais polêmicas do que outras, mas juntas dão a entender o que significa "estrutura da mente" para a PNL. Esta diz que a mente é flexível, pensa através de representações dos sentidos, e que a melhor maneira de se orientar para resultados é aumentando a flexibilidade, de tal forma que possa transformar cada experiência em aprendizagem.


Agora, depois destes prolegômenos, respondendo as suas trê perguntas de uma só vez (aliás, vou analisar a sua estrutura de pensamento, para saber porque sempre pergunta em ciclos de três), a PNL se adapta à estrutura da pessoa buscando criar, no momento, um modelo que seja compatível com a mudança desejada. Ela usa o repertório de técnicas e pressuposições da PNL para alcançar isso (esta seria a parte engessada, vamos dizer assim), mas se mantém livre de pré-concepções, de rotular a pessoa como algo fixo.


Ferrari

Azevedo, quando descobrir o porque das santissima trindade, me conta. Agora vamos a próxima pergunta:


Destes 17 presupostos da PNL que você citou, quais são os mais fundamentais? Porque? Como comprová-los?


Azevedo

Eu poderia sair fácil pela tangente dessa pergunta, lembrando que a PNL, como tem a premissa da flexibilidade, considera fundamental o princípio que for mais útil no momento...


Nesta área há discussões. Na prática, os mais úteis são o 2, 4, 9, 10 e o 16, porque são mais abrangentes e de certa forma explicitam melhor a visão sistêmica da PNL.


O 2 mostra o modelo de como tratar da "caixa preta" da mente, pela PNL; o 4 explica o que é submodalidades, um conceito que é o substrato de muitas técnicas; o 9 reforça o fato de que tudo é representação, não realidade completa - e nem precisa ser; o 10 reforça o conceito de "inconsciente bom", uma visão focada em resultados mas diametralmente oposta à abordagem freudiana do inconsciente; e o 16 é a base da ressignificação, uma ferramenta cognitiva que é muito utilizada.


Agora, comprovação... Minha opinião é que a Psicologia é que deve se encarregar de testar as técnicas da PNL em laboratório, pois a Psicologia é que é a abordagem científica mais próxima da PNL. Se rastrearmos os teóricos que foram amalgamados na PNL encontraremos muitas observações científicas exatas. Porém falta ainda verificar se a fusão de tantas abordagens é efetivamente mais eficaz do que o uso delas em separado.


Nem tudo que está na PNL passou por teste científico rigoroso. Muito é aplicado antes, como um modelo útil e que faz sentido no conceito sistêmico da PNL. Os resultados são relatados mas ainda não há uma completa sistematização. No site de O Golfinho, por exemplo, há artigos com algumas pesquisas de cunho mais científico. E sou o primeiro a reconhecer que a PNL não é uma ciência, e sim uma arte da Mudança, baseada em Comunicação e Persuasão, com aplicação na Aprendizagem, Negócios e Terapia, entre outras áreas.


O pressuposto 2 está bem calcado na interação das descobertas da neurociência com a visão mais moderna da psicologia cognitiva-comportamental. Considero este ponto pacífico. O 4 é uma hipótese ainda polêmica para alguns, pois entendem os pensamentos abstratos como não calcados em submodalidades sensoriais. Ao meu ver isto é um erro, pois os conceitos abstratos remetem à idéias sensoriais sim, só que estilizadas, simplificadas, despidas da associação sensorial.


O 9 é um conceito teórico, contudo muito útil. É uma ferramenta mental, não uma lei científica. O 10 é uma constatação prática de grandes terapeutas, tais como Virgínia Satir e Milton Erickson, fruto de suas vivências. E o 16 comprovou-se como uma abordagem de êxito, e é a base da terapia familiar, terapia sistêmica e de toda a terapia cognitiva-comportamental.


Assim como estes, os outros pressupostos podem ser rastreados e justificados. Analisar isto detidamente é um trabalho de monta, e foge da alçada deste nosso papo. Recomendo a quem se interessar a procurar os autores que citei, e pesquisar também nas bibliografias dos livros de PNL, onde há citações de muitas pesquisas. Uma das melhores biografias está no livro "A Estrutura da Magia", de John Grinder e Richard Bandler.


Ferrari

Você citou uma divergência de paradigma entre a Psicologia tradicional e a PNL. Poderia falar a respeito disto?


Azevedo

Esta é uma polêmica muito comum. Para a maioria das pessoas, a PNL é uma forma de psicoterapia. E a maioria dos livros de PNL considerados mais "sérios" são, na verdade, de aplicações da PNL na mudança de comportamentos individuais, e, assim, apresentam descrições de resultados terapêuticos.


No entanto os praticantes de PNL afirmam que a PNL não é terapia - é aprendizagem. Como pode ser isso?


Para entender bem isso, vamos falar da Psicoterapia.


A psicoterapia herdou da Medicina e da própria Biologia o paradigma da investigação científica - investigue o que está errado, isole a causa do erro, da disfunção, e busque soluções de conserto, de "cura".


Esta abordagem obteve grande sucesso na Medicina - e algum na Psicoterapia. Acontece que, à medida que passamos para questões mais intangíveis, torna-se cada vez mais difícil isolar a "causa" do insucesso, da disfunção. No caso, por exemplo, da causa ser de origem física - genética, um vírus ou bactéria, problemas ambientais - esta abordagem é útil. No entanto, para a maioria dos casos, os problemas vêem de questões difusas. De certa forma um problema aparece quando a pessoa está às voltas com tantas questões complicadas que ultrapassou a sua capacidade pessoal de superar o estresse de conviver com eles... Buscar isolar "uma causa" ou mesmo "algumas causas" pode ser uma investigação lenta, onerosa e, em muitos casos, infrutífera.


A abordagem psicoterapêutica básica, ensinada nas faculdades, ainda é a clássica "descrição de sintomas - encaixe em um diagnóstico - preceituação de tratamento". As pessoas são ajustadas ao tratamento, e não o contrário.... O estudo do DSM-IV, alentado livrão que descreve toda e qualquer desordem mental e sua abordagem de tratamento, torna-se, muitas vezes um antolho para o psicoterapeuta iniciante, que busca enquadrar o paciente em categorias rígidas.


Devemos fazer ressalvas aqui: nem todo psicoterapeuta é tão rígido, inflexível em sua forma de atuar, que siga estreitos caminhos de psicodiagnóstico e tratamento. Com a experiência, buscam lidar com a imensa flexibilidade do ser humano e adaptar seus conceitos para o indivíduo real que está ali, à sua frente.


Em contrapartida, a PNL seguiu o caminho que poderemos chamar, de forma genérica, de Modelagem de Sistemas Eficientes. Isto é, começou com a investigação do que dava certo, não no que estava errado. É uma outra abordagem. Sim, em seu início se beneficiou muito daqueles geniais psicoterapeutas que aprenderam a agir assim, ao tratar o outro: Virgínia Satir, Milton Erickson, Fritz Pearls... Mas não se ateve só a isso. A PNL desenvolveu um ferramental de comunicação e persuasão e aprendizagem, não específicamente uma psicoterapia.


Nesta abordagem é privilegiada, desde o início, aquilo que a pessoa já sabe fazer certo, e aquilo que ela pode melhorar. São experimentados modelos novos, mudanças de pontos de vista, sejam cognitivos ou comportamentais (metaposicao, ressignificação e remodelagem), se motiva o indivíduo - agora encarado como um aluno, e não como um paciente - a experimentar estratégias novas de pensar, sentir e agir. O indivíduo reaprende a tomar rápidamente o leme de sua própria vida, a "fazer força", ao invés de aguardar passivamente que se descubra uma cura milagrosa para ele...


Ferrari

Azevedo, vamos então entrar neste paradigma. Neurolinguisticamente falando, me diga, o que é aprender?


Azevedo

Ainda bem que você mencionou "neurolinguísticamente falando". A área da Aprendizagem é um tema caro a muitas áreas profissionais, e aqui vou fugir um pouco de alguns conceitos difundidos.


A Neurolinguística encara o Aprendizado de duas formas: o Aprendizado pela cópia - a chamada Modelagem - e o aprendizado pela inovação - a chamada Ressignificação e Reestruturação/ Reframing.


No primeiro tipo de Aprendizado, o indivíduo faz uma conexão com uma pessoa (que é chamada de "Modelo") ou uma descrição de pessoa, dotada de uma habilidade, comportamento ou estratégia de sucesso.


Esta conexão é chamada de "link neurológico" e, em essência, é um estado de focalização mental desencadeado pela atenção, interesse, motivação, envolvimento total. Neste estado nós descrevemos que o indivíduo está "neurológicamente aberto ao aprendizado". É um estado especial, chamado "pleno de recursos".


Neste estado, com as habilidades sensoriais focalizadas no Modelo, pressupomos (vide a 1, 2, 3, 4 e 7 pressuposições) que as pessoas têm a capacidade de copiar, imitar e adaptar o comportamento observado ou descrito para suas próprias especificidades - isto é chamado Modelagem.


Observa-se este comportamento muito facilmente em crianças pequenas. É impressionante a rapidez e habilidade com que elas imitam os outros, principalmente os adultos que são importantes para ela. Não adianta dizer o que a criança deve fazer. Ela aprende a fazer o que observa, não o que lhe dizem para fazer...


No segundo tipo de Aprendizagem, a pessoa faz uma síntese criativa e, utilizando descrições inusitadas advindas de outras áreas do conhecimento, refaz a percepção (modificando os filtros de percepção, pelos mecanismos de Omissão, Distorção e Generalização) e, também, modifica as Crenças e Valores provenientes desta percepção. Um dos mecanismos que usamos para isso são as analogias e metáforas e o objetivo é que o significado da experiência seja modificado (Ressignificação) ou a estrutura ambiental ou contextual da experiência seja refeita, ou, pelo menos, percebida de forma diferente (Reestruturação ou reposicionamento ou reframing).


Ferrari

Azevedo, temos então duas faculdades humanas de aprendizagem "imitação" e "criatividade". O que elas tem em comum, o que tem de diferente?


Azevedo

Em comum, imitação e criatividade dependem de grande capacidade de observação.


A PNL chama esta habilidade de estar "para fora", totalmente conectado com o objeto de sua percepção, o mínimo possível fechado em seu próprio mapa de descrição de mundo.


Também há outra semelhança: no fundo, a imitação é uma forma de criatividade. O indivíduo "recria", construindo dentro de si, com tijolinhos próprios, o edifício percebido apenas de fora, em que o outro habita. Há muito de inferência aí, de preencher lacunas não percebidas. E isso também é criatividade.


E de diferente, a imitação é "subida", e a criatividade é uma "descida".


Como? A PNL descreve a dinâmica do indivíduo dentro de um conceito que chama de Hierarquia de Valores, um termo criado por Bateson e absorvido pela PNL. Esta hierarquia começa a partir de baixo:

. sistema global

. identidade

. crenças/valores

. capacidades potenciais

. comportamento expresso

. ambiente externo


Na imitação (ou modelagem) nós "subimos" na hierarquia, observando algo que dá certo no ambiente e decupando detalhes sobre o comportamento, capacidades, crenças e valores que conseguem alcançar aquele êxito no ambiente. Fazemos adaptações sim, mas de início imitamos mesmo, até descobrir o que é essencial e o que é acessório e, portanto, descartável.


Na criatividade, ao contrário, partimos de "cima para baixo". Analisamos o ambiente global e o conectamos com nossa identidade - qual é o nosso lugar no mundo? Depois criamos valores e crenças que reforcem este lugar e nossa missão e assim por diante.


Algumas pessoas poderiam alegar que é "de dentro para fora", mas reafirmo que é necessária muita capacidade de observação para criar algo útil. Não é só devanear, sem contato com a realidade e suas necessidades objetivas.


Ferrari

Vou usar uma analogia que é muito popular na PNL para lhe fazer a próxima pergunta. É o seguinte: Um computador também é capaz de aprender por imitação, mas não é capaz de criar (re-criar). Porque? Em termos de aprendizagem, e baseado nesta analogia, qual é a diferença entre o computador e o ser humano?


Azevedo

Aí teremos que explicar a diferença entre raciocínio indutivo e dedutivo.


O raciocínio dedutivo é aquele que parte do geral para chegar ao particular. Elegemos uma premissa e tentamos prová-la ou contestá-la. Este é o pensamento mais lógico, trabalhoso, fastidioso, mas de grandes resultados, e que nos ajudaram a desenvolver a nossa civilização tecnológica, passo a passo. O raciocínio dedutivo é a base da imitação, como falamos, pois ele utiliza "modelos prontos", estratégias mentais já disponíveis, buscando encaixar as pecinhas...


De certa maneira poderíamos dizer que o computador, em um futuro não tão distante, poderá ser capaz de apresentar raciocínio dedutivo do quilate que se apresenta no homem, graças à sua velocidade em buscar padrões gerais e sua capacidade de comparar situações. Em termos de PNL diríamos que o raciocínio dedutivo é aquele em que o homem faz uso do filtro de Generalização, buscando entender um conceito em termos gerais e então, depois, encaixar o particular neste estado geral.


O raciocínio indutivo é aquele que observa pistas e detalhes aparentemente desconexos e busca fazer analogias. Seu intento é partir do particular para o geral. É exatamente o caso do pensamento metafórico, que é a base da criatividade - fazer conexões inusitadas e depreender fenômenos gerais destes. Ele é o "insight", o "eureka", o "satori" e muitos termos mais... Neste caso poderíamos dizer que o homem utiliza mais o filtro perceptivo de Distorção e Omissão.


Um computador, até, poderia ser programado para, aleatóriamente, fazer distorções e conexões inusitadas, para encontrar idéias novas. Mas, em todo caso, ele teria que verificar através do raciocínio dedutivo se estas conexões são válidas mesmo. Pode ser até que seja isso que o ser humano faz, dentro de seu inconsciente. No momento, a maioria dos pesquisadores da mente e do cérebro acreditam que estas mudanças de percepção e compreensão não são aleatórias, e sim estimuladas por enquadramentos mentais provenientes do ambiente interno e externo.


Um computador dificilmente trabalhará neste nível... O que nos faz crer que é provável que o pensamento dedutivo um dia poderá ser imitado com perfeição por um computador, mas teremos uma boa diferença na forma interna como o computador procederá a um pensamento indutivo, que é a base da criatividade. Ele até poderá aparentar ser criativo. No entanto a sua indução poderá ser, no fundo, uma sucessão hiper-rápida de aleatórias deduções.


Ferrari

Podemos dizer então que a PNL é uma técnica de reapredizagem? Uma técnica que se vale da dedução e da indução, é isto? Mas se a dedução e a indução são faculdades natas no ser humano, qual a vantagem de se usar esta técnica chamada PNL?


Azevedo

E quem disse que dedução e indução, ou a arte do pensamento, é uma capacidade inata do ser humano? São faculdades aprendidas. E, como tal, podem ser mal aprendidas. Temos o potencial para, mas não a habilidade inata. Pensar não é um instinto nosso, e sim uma capacidade. Aprendemos a pensar na escola, na família e com os amigos. E assim herdamos determinadas características culturais, em nossa forma de pensamento, que podem nos ajudar ou prejudicar.


A maioria das pessoas possui desvios de pensamento. Pensa de forma errônea, incompleta, ou distorcida. Deixa-se levar por conclusões apressadas, não sabe sopesar prós e contras, não sabe transformar decisões em comportamentos, não sabe planejar.


A PNL, repito, não inventou os modelos que ensina. Ela buscou normatizar estes modelos, a partir de uma ferramenta descritiva, com base na cibernética e na teoria dos sistemas. Ela faz um corte transversal em várias disciplinas psicológicas, comunicacionais, gerenciais, pedagógicas, neurológicas e até físicas, para montar modelos efetivos - isto é, que alcancem os objetivos desejados.


As práticas de PNL, com os exercícios de mudança, podem ser considerados "mecanismos de Eureka". Isto é, eles visam alinhavar o pensamento lógico e o intuitivo, a dedução e a indução, conectando toda a motivação e emoção que podem estar dispersas no indivíduo, para ficarem à serviço de suas decisões. A PNL utiliza técnicas que poderíamos chamar de meditativas e hipnóticas para recuperar "estados focalizados" e assim fazer com que a pessoa utilize o seu pensamento da melhor maneira possível.


Por isso muitos dos exercícios recorrem a "estados alterados de consciência", ou estados de transe... Diria até melhor, eles não são estados alterados de consciência; são "estados normais de consciência". Estado alterado é aquele em que vivemos neste mundo moderno, em perpétuo distresse (estresse negativo), com a consciência fragmentada...


Ferrari

Continuando na metáfora do computador e assumindo que aprender (dedutivamente e indutivamente) é igual a programar e re-programar, perguntou:Por que um computador não consegue se auto-programar e se auto-reprogramar e o ser humano consegue? Qual é o truque?


Azevedo

Na verdade os pesquisadores já conseguem fazer computadores capazes de aprender, o que é o mesmo que se auto-programar... O que é diferente, é claro, é a imensa complexidade do cérebro humano, que ainda não foi sequer aproximada, mesmo dos mais sofisticados computadores modernos.


Apesar de muitas vezes utilizarmos a analogia do cérebro com um computador, convém lembrar que é uma analogia bem pobre. O sofisticado supercomputador Deep Blue, aquele que derrotou Kasparov no xadrez, em comparação com o mesmo cérebro na cabeça do Kasparoz, é apenas uma brincadeira de criança. Pode ser muito mais rápido em fazer algo especializado, mas não tem a flexibilidade necessária para cuidar de um organismo vivo e autoconsciente, que ao mesmo tempo que jogava xadrez com ele, fazia o coração bater, cuidava das emoções e percepções e mantinha em funcionamento bilhões de células... Seria como comparar um ábaco a um computador real. Os dois computam dados e fazem processamento, mas quanta diferença...


Respondendo rápidamente a sua pergunta, diria que não há truque. O computador não consegue ainda se reprogramar porque ele trabalha de forma apenas linear. Ou ele faz uma coisa ou não faz. Ele segue trilhas rígidas. O ser humano, em contrapartida, trabalha com tendências conflitantes. Uma parte dele deseja algo e, ao mesmo tempo, outra parte dele deseja o oposto. Ele sopesa alternativas. Entra em conflito. Pensa em prós e contras. Fica angustiado ao tomar decisões, pensando se está fazendo a coisa certa e se não ficará arrependido. E devemos dar os parabéns a alguém, quando está fazendo isto, pois é apanágio do ser humano; nenhuma máquina pode duvidar, hesitar, mudar de idéia ou se arrepender. Nenhuma máquina busca ser melhor do que foi construida – pois quando o conseguir, terá autoconsciência, e será humana, não uma máquina.


Nós nos auto-programamos porque avaliamos muitas escolhas. Podemos mudar de idéia. É como diz a PNL: "se você tem uma escolha, você é uma máquina. Se você tem duas escolhas, está em um dilema. Tendo três ou mais escolhas, está sendo flexível e verdadeiramente humano".


Eu aventaria até que a melhor comparação com o cérebro humano seria a própria Internet. A Internet é uma rede que se amplia e onde cada computador seria similar a um neurônio cerebral. Hoje em dia o "cérebro" que é a Internet deve ter cerca de 500 milhões de "ciber-neurônios", que são computadores individuais conectados, em um dado momento. Em comparação, no cérebro humano há mais de 10 bilhões de neurônios. Mas alguns autores dizem que na verdade há 100 bilhões de neurônios. Eu não os contei, mas de qualquer modo é coisa à beça. E, ainda mais, as conexões entre computadores normalmente são feitos de forma um-para-um. Enquanto isso, um neurônio costuma se conectar com outros neurônios de forma múltipla, usualmente um número entre 10 a 100. Estas conexões (sinapses) tornam o cérebro muitíssimo mais eficiente do que se tivesse uma conexão linear.


Por isso aqueles que se surpreendem com as maravilhas do "cérebro eletrônico" não percebem que este não tem a capacidade cerebral de uma simples mosca. Um dia, talvez, assim como nos filmes de ficção científica, poderemos nos surpreender em ver a Internet decidindo e escolhendo por conta própria, como se fosse um ser senciente. O que ela fará com esta capacidade? Algo bom, espero, pois seremos partes dela, e preferiria não fazer parte de um organismo auto-destrutivo...


Ferrari

Azevedo, ainda na analogia, quando vamos programar um computador, temos um sistema trino: programador - programação - programado, onde o programador é o ser humano, a programação é a linguagem e o programado é o computador. Sendo assim, pergunto: Quando um ser humano vai programar a si mesmo, como se dá este sistema? Quem é o programador, o programado e a programação?


Azevedo

Nesta questão está implícita uma pressuposição: a da indivisibilidade do Eu. Fomos educados a nos perceber como um eu, um conceito monista, um bloco único de ser, apenas uma personalidade. E a PNL advoga, bebendo da fonte das neurociências, que isto é apenas uma simplificação. Somos vários eus, ou várias partes, como costumamos dizer. Não somos um só, somos legião – que não me apedrejem os carolas...


Isto é, temos várias sub-personalidades, estados de ego, aspectos de ser. E estas partes agem e reagem de forma bem similar à câmara dos deputados e senadores de nosso país – há opiniões expressas, acordos velados, negociações intestinas... Há o "partido da situação" e há "partidos de oposição", várias facetas diferentes da mente.


Entendendo bem este conceito, sabemos então quem programa quem, em um exercício de "reprogramação neurolinguística". Este é, na verdade, uma "chamada à assembléia" de todas as nossas partes internas. E elas se põem a negociar, a procurar um denominador comum. Evidentemente que o partido da situação, que normalmente detém o controle da "presidência da câmara", é que fez a chamada geral. Ele é o programador. Mas deve ouvir a todas as opiniões, e fazê-las entrarem em acordo.


Muitas vezes há um dos "severinos" na posição de controle, em nossa câmara interna, prejudicando o equilíbrio e a ecologia total de nossa personalidade. E, então, pedimos a presença de um interventor, de um negociador externo. Somos acudidos por programadores ou consultores externos, um expert em neurolinguística, por exemplo. Contudo, na maior parte das vezes, podemos cuidar de nossas próprias assembléias constituintes e constituidas, em nossa mente.


Então, depois destas metaforadas todas, quem é o programador, e quem é o programado? Normalmente a parte dominante é aquela que deseja o bem maior, mas está sendo obstada por "táticas intervencionistas" de partes rebeldes. A parte dominante é a programadora, e busca alianças com a parte programada, bem como pede apoio de outras partes, que possam colaborar.


E o que é o programa? É a carta de intenções, é a constituição interna, as leis de comportamento aceitas tácitamente por nossa mente e personalidade. São leis, e muitas delas precisam de apoio para "pegar", não é?


Esta metáfora política nos faz entender melhor que não estamos lidando com algo mecânico, exatamente como um hardware e um software, e sim com uma coisa mais flexível, que tem a ver com comunicação, negociação e motivação...


Ferrari
Entrevista Concluida

Azevedo, eu poderia atravessar o ano falando sobre PNL com você, mas não quero esticar demais o tópico e acho que para os leitores do Caneca já foi uma boa colherada sobre o assunto. Agradeço imensamente a sua disposição e colaboração. A partir de agora considero a entrevista concluida e abro espaço para as perguntas dos leitores e qualquer consideração que quiser deixar. Você fica livre pra responder as perguntas ou não. Mais uma vez, muito obrigado. E forte abraço.


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Antonio Azevedo

http://synectics.cjb.net


Tendo como formação básica Administração e Comunicação, Antonio Azevedo atua como consultor, coach e palestrante.


Seu principal foco é o impacto da comunicação e da criatividade no desempenho pessoal e profissional. Atua desde 1980 no Marketing e Propaganda e desde 1990 profissionalmente no Treinamento do Potencial Humano.


Certificado como Trainer em Programação Neurolingüística pelo Dr. John Grinder (Quantun Leap), um dos criadores da PNL, e também na SBPNL-SP (Gilberto Cury), INAp-Rio (Dr. Jairo Mancilha), NPA (Arline Davis) e NLP in Rio (Cristina Zouein e Johann Kluczny). É Facilitador de Qualidade e Produtividade, pela Fundação Vanzolini e FCO - Christiano Otoni. Participou de vários cursos e seminários internacionais, com Jefrey Zeig, Steve Andreas, Joseph O'Connor, Ernest Rossi e outros nomes da PNL e da Hipnose Ericksoniana

http://www.portalcmc.com.br/entrev01.htm



Existem ferramentas de análise do comportamento humano que auxiliam nas relações corporativas e de negociações em geral. A Programação Neurolinguística (PNL) e o Rapport são exemplos de ciências que estudam e identificam o comportamento.


A PNL é uma ciência que estuda o funcionamento da mente humana e proporciona a excelência nos resultados, considerando que cada ser humano tem uma leitura de mundo única e, por este motivo, precisa ser tratado de maneira particular.


As nossas vivências do passado, principalmente as que aconteceram na nossa infância, entre 0 e 7 anos, são responsáveis pela criação da maioria de nossos comportamentos atuais e das nossas crenças, ou seja, tudo que determina o que somos como adultos e que cria a nossa realidade atual, podendo ser de sucessos ou insucessos.


Para Telma Nogueira, especialista em PNL da Humanity, “utilizando a PNL podemos reprogramar comportamentos indesejados, ou seja, dar novos significados as novas vivências e ampliando crenças que herdamos de nossos pais, da nossa cultura e de pessoas importantes da nossa vida. Também permite programar novos comportamentos de maneira ética e responsável possibilitando construir um presente e um futuro mais rico e feliz”.


Já o Rapport é uma técnica eficiente e poderosa, que consiste em espelhar a comunicação verbal e não verbal do outro, tendo como resultado uma sintonia no diálogo que melhora relacionamentos pessoais e profissionais. Esta técnica aproxima e equipara a sua visão de mundo a de outra pessoa, sem que se precise aceitar o ponto de vista e valores dela, apenas compreendendo, respeitando e usando uma comunicação adequada.


João Luiz Cortez, consultor internacional em Desenvolvimento Humano e Corporativo da Iluminatta,explica que o Rapport tem a ver com sintonia e empatia, o que ocasiona, muitas vezes, uma conversa positiva com pessoas que acabaram de se conhecer. “Existem conexões que não dependem da idade ou sexo das pessoas, porém, existe aquela pessoa que não conseguimos dialogar. Essa diferença pode estar entre ter Rapport ou não”.


O Rapport está relacionado na capacidade das pessoas que se colocam no lugar do outro, na percepção e respeito da opinião alheia. “Estar aberto, não significa concordar e, sim, tentar compreender o porquê a pessoa pensa daquela forma, aceitar, e continuar com a própria opinião. Ou, simplesmente, mudar de ideia com o que o outro pensa”, explica Cortez.


A abertura para um diálogo saudável, tanto para uma negociação de negócio, quanto para as relações pessoas é interessante, pois, permite o sujeito compreender sua intenção em escutá-lo, trazendo para o momento uma conversa que poderá ser peça-chave futuramente. Mostrar-se solicito a opinião do outro, perguntar sobre o que ele pensa e sente, são fundamentais para qualquer âmbito de negociação na vida.
Onde podem ser aplicados


No desenvolvimento humano a PNL proporciona a evolução de comportamentos que atuam contra os objetivos pessoais – para isto é necessário o autoconhecimento.


Já nos negócios a PNL e a técnica de Rapport proporcionam melhores resultados, ampliando a possibilidade de sucesso, tendo apenas o indivíduo como decisor para isso. “Em Negociação e Vendas a PNL proporciona a modelagem de comportamentos ideais de sucesso, buscando sempre a excelência. Proporciona entender o que o seu cliente busca, trazendo a ele a melhor solução”, explica Telma.


O Rapport em Negociação e Vendas é primordial, pois é fator que predomina o sucesso em uma negociação, eliminando qualquer forma de imposição, se atendo na possibilidade de gerar sintonia com o seu cliente, criando um ambiente de confiança onde ele mesmo te dirá o que ele quer, de forma que se sentirá acolhido, como se você fosse a pessoa que mais o entende naquele momento. “De nada adianta ser o melhor conhecedor de técnicas de vendas, se não utilizar o Rapport para aplicá-las”, enfatiza Telma.


Para João, o Rapport é a chave do sucesso de uma negociação. “Perceber as necessidades do negociante é primordial, pois, assim, será possível estabelecer acordos onde os dois possam ganhar. Quando ambos apresentam alternativas a negociação pode ser ganha-ganha, que são as negociações sustentáveis”, conclui.



https://pt.wikipedia.org/wiki/Programa%C3%A7%C3%A3o_neurolingu%C3%ADstica
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www.lucla.com.br


MARIA DE LOURDES FERREIRA MACHADO